Formation à la vente : ce que vous devez savoir pour obtenir des résultats avec une formation en vente

Pour que l'entreprise continue de croître, chaque entrepreneur devra à un certain moment faire face à la nécessité d'augmenter ses ventes. Découvrez ci-dessous quelques secrets pour que la formation à la vente fonctionne vraiment pour votre entreprise.

Définir les objectifs de la formation à la vente

Les formations visent à transmettre des contenus pour générer des connaissances, le développement de compétences et/ou un changement d'attitude. Après votre diagnostic initial, établissez les priorités de formation dans votre entreprise en fonction des objectifs souhaités. Si les vendeurs novices mettent plus de 3 mois pour atteindre l'objectif de vente mensuel, vous devrez peut-être mettre en œuvre un programme de formation pour les nouveaux vendeurs dans le but de réduire le temps d'apprentissage.

Diviser la formation en partie

Séparer le cours en thèmes liés à chaque objectif est essentiel pour sa réussite, faute de quoi il y a un risque de mener une activité très complète qui ne favorise pas les résultats attendus. Ainsi, il est prépondérant de déterminer les facteurs de vente de votre entreprise. Évaluez votre processus de vente de la prospection à l'après-vente et cartographiez les phases dans lesquelles l'équipe a une faible conversion, en priorisant ces thèmes. Certains d'entre eux peuvent être :

Comment les vendeurs prospectent-ils les clients ? Et quelles pratiques ont généré le plus de résultats ?

L'équipe sait-elle comment présenter les caractéristiques et les avantages du produit?

Comment les commerciaux organisent-ils les données et assurent le suivi de leur portefeuille clients ?

La segmentation de la formation de cette manière aidera également votre équipe à comprendre chaque étape du processus de vente et, ainsi, à agir de la bonne manière à tout moment.

Sélectionner un instructeur

Un élément important de la formation à la vente est l'instructeur, qui sera responsable de la transmission des connaissances et de la captivité de vos employés pour une meilleure utilisation des activités. Ce rôle peut être joué par un leader des ventes, surtout s'il est déjà proche des autres participants et à une compréhension plus approfondie des processus et des intérêts de l'entreprise. Cependant, il est très recommandé de se recourir à des instructeurs externes.